Segunda-feira virou dia de vender

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Fiquei sabendo de uma conversa e acho que tem tanto valor, que trouxe nesta edição.

Um empresário, que tem um negócio de coaching, e fatura sete dígitos por ano, convidou um amigo para almoçar. Esse amigo é um especialista sobre o marketing e funil de vendas.

Aqui está a transcrição do que rolou:

Empresário: No ano passado, fechei em média 12 novos clientes por mês, e este ano quero fechar 15 de forma consistente todo mês. Como faço isso?

Amigo: Então você quer um aumento modesto de 25%?

Empresário: Isso mesmo!

Amigo: Quantas chamadas de vendas você faz em média por mês para fechar esses 12 novos clientes?

Empresário: Cerca de 60 chamadas por mês com potenciais clientes qualificados.

Amigo: 60?!?!? E você só fecha 12?!

Empresário: É… isso é ruim?

Amigo: Uma taxa de conversão de 20% para um fundador fazendo as chamadas definitivamente não é boa... Qual é o principal motivo pelo qual as pessoas não fecham?

Empresário: Quase sempre é o timing… elas dizem que querem fazer uma nova contratação antes de entrar no meu programa de coaching, ou querem melhorar o fluxo de caixa, algo assim.

Amigo: Então, noções básicas de vendas nos ensinam que quando alguém fala em "timing", nem sempre, mas na maioria das vezes, é porque ela não foi convencida o suficiente a comprar naquele momento… Então podemos concordar que “timing” é só uma desculpa genérica?

Empresário: Acho que sim.

Amigo: O que acontece no fim dessas chamadas?

Empresário: Eu agendo um follow-up para quando elas dizem que o timing vai estar melhor.

Amigo: E aí, o que acontece?

Empresário: Ou elas não aparecem na próxima ligação, ou entram na call, dizem que vão pagar, mas raramente pagam. Atualmente, tenho 20 pessoas nos últimos 30 a 45 dias que me deram um “sim” verbal, mas ainda não pagaram…

Amigo: Você pediu os dados de faturamento na hora da call para fechar ali mesmo? E definiu os próximos passos juntos naquele momento?

Empresário: Não…

Amigo: Certo, então bora criar esse hábito… mas deixa eu perguntar outra coisa… quantos depoimentos ou estudos de caso você tem?

Empresário: Já trabalhei com mais de 800 clientes e tenho pelo menos 300 depoimentos 5 estrelas nesses últimos 4 anos.

Amigo: E este ano todo, você tem falado ao telefone com 60 potenciais clientes qualificados por mês em média, fechando 12 deles em média — ou seja, são 50 clientes em potencial que você não fechou todo mês, o que dá uns 500 no ano?

Empresário: Acho que sim.

Amigo: Ok, o que quero que você faça é mandar um e-mail para esses 500 todas as segundas-feiras à tarde com um depoimento detalhado diferente, com o título: “como a Suzy conquistou X”. E no corpo do e-mail você escreve: “A Suzy trabalhou comigo porque estava com dificuldades com Y, então fizemos A, B e C juntos e ela alcançou X.”

Empresário: Uau…

Amigo: Toda. Santa. Segunda-feira. Para esses 500 leads… e aí você coloca um botão no final dizendo: “Se você quer resultados parecidos, clique aqui — e aqui está como reduzimos o risco para você.” Você tem 300 depoimentos, certo?

Empresário: Sim.

Amigo: Isso dá 5 anos de e-mails de estudos de caso toda segunda-feira… e a cada semana você adiciona à lista as pessoas que não fecharam, e retira as que fecharam.

Empresário: Isso é genial!

Avançando para hoje...

RESULTADOS: Ele já enviou dois desses e-mails. No primeiro, fechou 4 novos clientes. No segundo, agendou 9 chamadas (ainda estou esperando saber quantas fecharam). Cada uma dessas pessoas já havia falado com ele nos últimos 4 anos, mas nunca tinha fechado!

Ele ainda precisa ajustar o processo da call em si, porque uma taxa de conversão de 20% é muito baixa. Mas isso mostra:

O poder de lembrar constantemente qualquer pessoa que já ouviu falar de você ou considerou comprar de você (ou sua lista de e-mails, se você não trabalha com geração de leads) o quanto seu produto ou serviço é valioso.

Usando provas e storytelling.

É um tesouro escondido do marketing que você está deixando parado. É uma das formas mais rápidas de aumentar sua receita.

E você? Como vai usar o Growth Hack dessa semana para conseguir mais chamadas ou clientes? Responda e me conta 🙂

Um forte abraço.
Luciano Nigro

Quando estiver no seu momento, como eu posso te ajudar: