Pagando boletos com amor

👩‍⚕️ Vou contar a história da Dra. Amora.

Ela teve uma infância feliz, uma adolescência marcada pelas dificuldades da idade e logo ingressou na faculdade de Medicina. Desde pequena sempre gostou de ajudar os outros. Como seu pai também era médico, a escolha foi natural.

A graduação foi estimulante, desafiadora e gratificante. Ela se formou com méritos e logo já engatou a residência. Ao todo, foram quase dez anos de estudo.

Estava pronta para exercer a sua profissão e cumprir a sua vocação.

Montou seu consultório com a ajuda de seu pai, que não pôde estar mais orgulhoso. Era tudo novidade. Os primeiros pacientes, as parcerias com seus colegas de classe. A gratidão da paciente que resolveu o seu problema de saúde.

Vivia como se fosse um filme com um final feliz. Até que o drama chegou.

E chegou na forma de um boleto de aluguel. Ela não tinha conseguido faturar o suficiente para pagar os custos do consultório no primeiro mês.

"Tudo bem." Pensou: "Foi o primeiro mês, deve ser assim mesmo. É só eu continuar trabalhando bastante porque tenho muito amor a essa profissão."

Os próximos meses não foram tão bons como esperava. Embora amasse muito o que fazia, não era suficiente para pagar suas obrigações da empresa. Imagine as despesas de casa.

Felizmente, seu pai financiou a montagem do negócio e auxiliou com as despesas restantes. Alguns amigos seus que não tiveram essa sorte, e dependiam de empréstimos para manter o sonho em pé.

Parcerias começaram a minguar. Indicações aconteceram, mas não pareciam suficientes.

Seu pai disse que começou assim também. Mas isso foi há quase quatro décadas. Os tempos eram outros. Havia muito menos médicos em relação à população. A demanda era maior do que a oferta.

No próximo aluguel, atrasou. O seguinte também. Disse ao proprietário:

"É que está difícil. Mas não se preocupe, eu amo muito essa profissão. Vai dar certo."

O proprietário respondeu:

"Eu sei. Sei que você é muito competente. Mas amor não paga esse boleto. Você precisa fazer algo diferente se quiser ter um resultado diferente."

Pela primeira vez questionou se era isso mesmo que queria para a vida. A medicina foi uma boa escolha?

🚨 "Você precisa fazer algo diferente se quiser ter um resultado diferente". Sentiu que essa última frase se tornou parte de sua essência. Talvez, se tivesse ouvido em outro momento, não teria dado tanta atenção. Mas a necessidade faz o sapo pular.

Tomou, então, a decisão de atender pacientes de convênio médico. Foi uma boa decisão porque começou a entrar mais dinheiro. Não era o que queria, mas pelo menos entrava dinheiro. Conseguiu também um emprego em um hospital de bom renome.

Com o tempo começou a pagar as contas e a sobrar para as contas pessoais também. Passaram-se os anos e as coisas melhoraram gradativamente. Dra Amora tinha uma vida privilegiada, se comparada à maioria das pessoas. Recebia um bom salário, podia proporcionar conforto e um pouco de luxo para sua família. Ao se comparar com seus colegas, poderia dizer que estava acima da média.

Tudo parecia bem, mas por dentro, ela já não sentia mais aquele amor pela profissão. O dinheiro que ganhava vinha com um custo alto: seu tempo.

Trabalhava muitas horas, porque o valor de uma consulta por convênio era muito baixa. Como precisava compensar o consultório com o trabalho no hospital, costumava fazer plantões em horários ruins.

Mas o que mais doía era quando seus filhos pediam para ela não trabalhar. Que queriam ter tempo para brincar com ela. Era como se o coração se estilhaçasse dentro do seu peito, a cada lembrança dos olhinhos úmidos.

Por um breve momento lembrou de alguns de seus colegas que estavam super bem. Eles nem aceitavam pacientes de convênio. Cobravam caro e ganhavam muito dinheiro. Era possível saber só pela decoração de seus consultórios.

"Esses aí nasceram com o dom de vender." Pensou rapidamente, mas teve que voltar à realidade, porque ainda tinha muito trabalho a fazer.

Apesar da história da Dra Amora ser fictícia, é bastante comum. Mas não é o início de um negócio que determina a dificuldade. Todos os começos são difíceis. O que atrapalha é não conseguir vender.

Venda não é dom. Para vender você precisa aprender a cozinhar

Tente fazer um bolo. Se você souber de cor, ótimo. Mas ainda assim você segue uma receita em sua mente. Se não, você busca uma receita.

Se for a primeira vez, há chances de o bolo não ficar bom. Mas depois da primeira tentativa você vai entender em quais pontos pode melhorar.

Vender é isso.

📌 Vendas é uma habilidade. E toda habilidade é adquirida com conhecimento, prática e repetição.

Eu joguei basquete minha vida toda. Cada movimento na quadra é uma habilidade diferente. Arremesso, passe, defesa, rebote e toco. Um mesmo tipo de movimento, por mais parecido que seja, era treinado de forma diferente. Por exemplo, arremesso de 3 pontos, arremesso de 2 pontos e lance livre.

Quando eu comecei a aprender basquete, ainda bem pequeno, me ensinaram como fazer cada um deles. Depois, eu praticava até aprender a fazê-los de forma certa. Repetia muitas vezes.

Isso durou mais de 20 anos.

Se eu deixasse de praticar todos os dias, não esqueceria cada um dos movimentos. No entanto, eu queria me manter o mais hábil possível para reagir da melhor maneira na quadra.

Entendo que vendas é assim também. Não nego que há pessoas que têm mais facilidade, assim como acontecia no basquete. Mas no final, vence quem melhora e pratica mais.

⚠ E sua empresa precisa saber vender para sobreviver.

Porém, não podemos nos esquecer da receita. Não adianta sair por aí fazendo como der na cabeça, cada vez de um jeito diferente. Isso não é eficiente. É preciso ter um método.

Não consigo afirmar qual é o melhor método, porque cada negócio é único e tem suas particularidades. É preciso que o empresário desenhe e teste seu processo de vendas. Depois, a cada iteração, analise o que seria possível melhorar ou o que talvez pudesse ser feito de maneira diferente. Vale até perguntar ao cliente o que poderia ser melhorado.

Uma vez com o método redondinho, sua empresa vai ter uma máquina de vendas. Quando essa máquina está pronta e testada, basta colocar mais gasolina para sua vida mudar de patamar. É aí que entram o marketing e os canais de aquisição.

Você tem medo do não?

Voltando à história da Dra. Amora, ela não aprendeu a vender na faculdade. O pai dela nunca desenvolveu um método de vendas que pudesse ser passado à filha. Nem se preocupou em aprender, porque achava que vender era um dom.

Ela dependia de indicações para conseguir pacientes. Quando percebeu que não era suficiente, encontrou outras formas de adquirir clientes, que vinham com custo alto. Plano de saúde e emprego no hospital.

A grande maioria dos clientes que eu atendo nas minhas consultorias não tem um processo de vendas definido, pois fazem meio que no improviso. Também dependem de indicações para fechar novas vendas.

O resultado disso é que o volume baixo de pessoas interessadas nos produtos ou serviços induz os empresários a terem medo do "não". De o prospecto dizer "não" à sua proposta. Isso abre precedente para descontos excessivos ou acordos desfavoráveis, a fim de não perder o cliente.

Como a Dra Amora fez ao baixar o preço de sua consulta e aceitar os pacientes de planos de saúde.

O que a Dra Amora não sabe, e que mostro para meus clientes, é que quando sua empresa tem um processo de vendas bem estruturado, você sabe qual é o percentual de prospectos que fecham a venda. Em outras palavras:

💡 Você sabe quantos "nãos" são necessários para obter um "sim".

E sua atenção passa a ser focada em:

1️⃣ aumentar o fluxo de novos prospectos;
2️⃣ identificar os pontos de melhoria para ser mais eficiente na conversão;

O que também dá para entender como:

💰 Aumentar o número de "nãos" que chegam, e melhorar o número de "nãos" até conseguir um "sim".

É como um chef que sabe corrigir uma receita apenas adicionando uns poucos temperos.

Amar o próximo, mas de outra forma de pensar

Esse aí é o Michael Jordan. Para os que entendem de basquete, ele é o melhor jogador que já existiu.

Ficou claro que a capacidade de aceitar os fracassos em sua carreira foi o que levou a se tornar um campeão.

Se você pensar sua empresa, não importa o tamanho, como um processo de transformação na vida de alguém, vai entender que nem todas as pessoas querem ou precisam do que sua empresa oferece.

Tudo bem. Porque alguém precisa.

✅ A venda acontece quando a oferta adequada encontra o indivíduo correto no instante exato.

E quando você entende isso, passa a amar mais o próximo.

Quando digo o próximo, é da fila mesmo. O próximo prospecto que vai lhe dizer um não. Porque só assim você vai chegar ao seguinte, que diz sim.

Obrigado pela leitura!
Confira os destaques abaixo.
Forte Abraço,

Luciano Nigro