O erro de US$ 20 mil/mês que virou um ROAS de 7X

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Em uma recente consultoria com um cliente, discutimos a possibilidade de focar parte dos esforços de publicidade na página de Facebook dele. Faz sentido, porque o público-alvo de seus serviços tem idade acima de 50 anos. E é um público que continua usando a plataforma, ao contrário dos mais jovens, que já migraram para Instagram ou TikTok.

Uma vez, li um artigo sobre como a empresa Eddie Bauer mudou seu icônico logo porque “a Geração Z não sabe ler letra cursiva”.

Isso me lembrou de um outro caso, de um cliente de agência de anúncios.

Era uma marca de cuidados com a pele voltada para a comunidade LGBTQ+ millennial. Toda a marca era pensada para conversar com esse público. Desde os ingredientes até os modelos nas fotos dos produtos e a segmentação dos anúncios.

Depois de meses rodando anúncios no Facebook, não conseguiam passar de um Retorno sobre Gasto com Anúncio (ROAS) de 2X. Gastavam cerca de US$ 20 mil por mês em anúncios no Facebook, gerando cerca de US$ 40 mil por mês em receita. Mas quase todos os outros clientes da agência estavam conseguindo um ROAS de 4X ou mais.

Tentaram de tudo por meses. Frete grátis. Anúncios fora da caixa. Descontos. Diversos tipos de segmentação por interesses e públicos personalizados. Nada parecia funcionar.

Em um momento, descobriram que, quando alguém com 50 anos ou mais acessava o site, comprava algo em 6,5% das vezes... o que era 3X maior que a média do setor. Mas quando um millennial acessava o site, a taxa de compra era menor que 1%.

Imediatamente atualizaram todos os anúncios no Facebook para segmentar pessoas com 50 anos ou mais. Em poucos dias, passaram a ter consistentemente um ROAS acima de 7X.

Geração Z pra cá, millennials pra lá... Mas o público que a maioria do marketing realmente ignora é a Geração X. Eles estão no caminho para se tornar a geração mais rica da história. No entanto, apenas 13% se sente representada na publicidade em redes sociais.

Aqui vão mais alguns dados sobre a Geração X:

• 92% usam redes sociais todos os dias.

• Apenas 24% dos comerciais de TV apresentam personagens da Geração X.

• A confiança é 30% mais importante para esse grupo do que para as gerações mais jovens, quando se trata de decisões de compra.

• As postagens de criadores da Geração X são 75% mais longas do que as de criadores da Geração Z.

A concorrência entre marcas que miram Gen Z e millennials só aumenta a cada dia. Ao focar na Geração X, as marcas podem encontrar um caminho com menos barulho. Além disso, como a confiança é algo tão importante para essa geração, você vai fazer com que se sintam valorizados e desejados. E isso pode gerar lealdade à marca.

👉🏼 Veja como você pode aproveitar essa oportunidade:

Anúncios Meta: Segmente pela idade e inclua no criativo a comunicação que ressoa com pessoas com mais de 50 anos. Use referências do que ouviam e assistiam quando eram mais jovens.

E-mail: Sim, invista em publicidade por e-mail. Ao contrário do público muito jovem, essa geração ganhou muito dinheiro usando e-mail como principal ferramenta de comunicação. E ainda usa! Newsletter é a melhor ferramenta para isso.

Redes sociais: Busque criar relacionamento nas postagens e, principalmente, Inbox. A Geração X viveu sem internet, e valoriza o contato pessoal acima de mensagens trocadas entre nicknames virtuais.

Você está mesmo mirando os clientes certos? Fale para mim.